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首批非洲智能机:这家中国企业是怎么拿下非洲过半手机市场份额?

非洲你可以不知道华为,但是不能不知道传音。成立于2006年的传音,目前拥有Tecno、itel和Infinix三个品牌,如今在非洲市场上,几乎每秒钟就会售出一部该公司旗下品牌手机。

“传音”就跟它字面上的意思一样,正在用科技改变这块土地上人们的通讯方式。刚果人聚集的亚伦巴丛林,当地人不再敲打“鼓语”来为村落附近的族人广播消息。

与时俱进的部落首领腰间会别着一部传音手机,在需要它的时候按下拨号键,第一次打电话的情景让没见过世面的儿童以为是来自远古的神秘通灵术。

从某种程度上来说,传音在非洲正代替萨满履行一些义务

如果有人要寻找一部经得起时间考验的手机,并且能撑到2021年,就会有一堆人在下面推荐tecno,“相信我,tecno比你最好的朋友还可靠。”

一、传音是谁?

作为一家名不见经传,在海外取得巨大成功的手机企业,传音被誉为非洲手机之王,但在国内却鲜为人知。

2006年7月,传音成立于香港。当年智能机刚刚兴起,功能机开始衰落,曾经的国产手机知名企业经营困难,作为国产手机波导海外市场负责人的竺兆江与其他几位波导的同事成立了传音。

2007年,传音推出第二品牌itel并试水非洲市场。深圳福田年产300万台手机的工厂投入使用。

2008年,传音把自己的目标市场选在了非洲,全面启动双品牌战略,TECNO T570上市在非洲取得巨大成功。

2009年,品牌战略初见成效,以独特的营销手法异军突起,深圳盐田年产1200万台的手机工厂投入使用。

2010年,传音在非洲国家品牌地位已位列三甲,深圳北山工厂投产,年产能达到2000万台,全年销售手机650万台。

2011年,在已有办事处的国家,TECNO成为非洲双卡手机第一品牌。

2012年,推出多款智能手机,全年手机销量近2000万台。

2013年,推出多款针对非洲消费者的高性价比智能手机,全年销量超过3700万台。

2014年,传音总出货量4600万台,再次刷新记录,成功跻身全球手机厂商第一阵营。

2015年,传音调整战略,立足非洲,进军印度,开始全球化扩张,销量超6000万部。。

2016年,传音手机非洲市场占有率达38%,排名第一,销量超8300万部。

2017年,传音手机出货量高达1.2亿台,其中占主要数量的是功能机,达9000万台,智能机则超过3500万台,继续蝉联非洲大陆手机销量榜第一,超过三星等品牌,在非洲的市场份额达到45%。并于2017年在印度获得了9%的市场份额,在手机品类中排名第二。

2018年,传音手机以近一半的市场份额居于非洲整体手机市场榜首。传音品牌(Tecno、Infinix和Itel)以58.7%的市场份额引领非洲功能机市场。传音、三星和华为分别占据了34.3%、22.6%和9.9%的智能手机市场份额。

2018年,传音手机以超过一半的市场份额居于非洲整体手机市场榜首,并且几乎每秒钟就会售出一部该公司旗下品牌手机。

二、传音赢得非洲市场的消费心理分析

传音是如何俘获非洲用户的?满足了消费者的哪些心理需求呢,业内人士表示,主要在于美颜和手电筒。而从心理学的角度看,在交易中客户的心理主要有以下几种。

1.求实心理 针对非洲人特点进行手机创新

这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中,客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值,讲究实用。

有这种动机的客户在选购商品时,特别重视商品的质量效用,追求朴实大方、经久耐用,而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点,正如传音的拍照实用性满足了客户的需求,其针对非洲人特点进行手机创新。

拍照:上图左边为传音手机的拍照效果,右图为普通手机的拍照效果。主流的手机拍照都是采用面部识别拍照,由于非洲人普遍肤色较深,这种拍照效果就很差。传音针对这种用户痛点,研发了基于眼睛和牙齿来定位的拍照,在此基础上加强曝光,还推出了非洲版的美颜和滤镜。帮助非洲消费者拍出满意的照片,得到了非洲消费者的认可,在非洲市场大获成功。

扬声器与耳机:传音根据非洲人喜欢随时随地载歌载舞的特点,在保障音色的情况下加大了扬声器的功率,并且在手机包装盒中附赠头戴式耳机。

超大电池:由于非洲大部分地方没有路灯,经常停电,传音手机还推出了大功率的手电筒,并给手机提供了超大容量的电池。

双卡双待:由于非洲人喜欢用多个手机卡来使用优惠套餐,传音也推出了双卡双待,三卡三待和四卡四待手机来来占领非洲市场。

在传音手机出现之前,他们从来没见过能插两张卡甚至是四张卡的手机。首批购买的用户就尝到了甜头,他们再也不用考虑多买一部手机或者频繁更换SIM卡。

2.求利心理 手机折合人民币也就是一百元左右

这是一种“少花钱多办事”的心理动机,其核心是“廉价”。有求利心理的客户,在选购商品时,往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较,还喜欢选购打折或处理商品,具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。

当然,也有经济收入较高而勤俭节约的人,精打细算,尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的客户,对商品的花色、质量都很满意,爱不释手,但由于价格较贵,一时下不了购买的决心,便讨价还价。而最重要的是,传音手机的价格非常低,曾有一款非常畅销的低端功能机的售价仅为15美元,折合人民币也就是一百元左右。

3.求名心理 传音自建渠道获利

这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。因此他们多选购相对知名的品牌,以此来炫耀自己。传音在非洲市场下沉渠道,对市场进行精耕细作,不依赖于代理商销售。类似oppo、vivo在国内的成功,遍布大街小巷的手机销售店铺帮助传音成为非洲消费者的首选品牌。

具有这种心理的人,普遍存在于社会的各阶层,尤其是在现代社会中,由于名牌效应的影响,衣、食、住、行选用名牌,因此选用传音手机不仅提高了生活质量,更是一个人社会地位的体现。

4.利用仿效心理 主打功能机

这是一种从众式的购买动机,其核心是“不落后”或“胜过他人”,他们对社会风气和周围环境非常敏感,总想跟着潮流走。而传音以功能机打开市场,占到全球功能机市场份额的20%。在功能机的基础上,才在非洲开始销售智能机。如今传音占有58.7%的非洲功能机市场份额。

有从众式心理的客户,购买某种商品,往往不是由于急切的需要,而是为了赶上他人、超过他人,借以求得心理上的满足。在非洲,传音品牌占到非洲市场份额的近一半,因此从众心理购买的客户也很多。

可以说,客户的心理对成交的数量甚至交易的成败,都有至关重要的影响。因此,优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度重视。可以这么说,掌握了客户心理,就好比掌握了销售成交的钥匙。

文章来源:美国在建酒店倒塌

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